鼎韜見解:能讓招商成本降低一半的方法,了解一下?
來源: 發布時間:2019年04月16日

2011年商務部力推技術、人才、資本和市場四個維度創新,疏通全球招商網絡,力圖實現從“地毯式招商”到“地圖式招商”的關鍵轉變,有計劃的實施“產業招商地圖”。所謂“產業招商地圖”的概念早就存在,主要指的就是根據區域戰略規劃和產業發展需求定制化繪制的潛在招商目標圖系。它描繪了區域發展所重點關注的產業和技術在全球的分布與趨勢,解構出細分技術領域的關聯圖譜,結合區域現有產業基礎與優勢分析出亟需解決的關鍵技術瓶頸和所需引入的配套或互補性產業環節,并能夠根據需求實現全球范圍的產業與技術搜索,最終鎖定潛在目標企業、機構或個人,甚至明確設計出具體的招商目標和招商策略。通俗地講,“產業招商地圖”就是明確回答了 “招誰”、“去哪招”和“怎么招”三大問題的招商寶典。

從短期來看,產業招商地圖幫助政府和園區在最短時間完成目標企業搜集、縮小招商談判范圍、有針對性進行談判和磋商,進而提升了招商工作效率并降低了招商成本;從長期看,產業招商地圖在產業鏈條聚集方面優勢明顯,更利于城市/區域產業升級、產值提升、地產增值以及品牌提升等。但據不完全統計,國內大部分產業園區依舊在沿用傳統方式進行招商,僅有約30%的園區對“產業招商地圖”有所了解和試水,真正使用者僅為10%。既然產業招商地圖可以助力企業實現精準招商,優勢明顯,卻為何難以深入推進?鼎韜分析其原因主要在以下兩方面:

1、 為虛擬服務、知識產品買單的意識不足:各地政府及園區在產業發展和招商的前期調研和規劃編制等方面預算較少,支出更多投入在招商硬性投入如會議、招待、差旅、禮品采購等方面。殊不知只有切實做好前期信息情報工作,在信息通路上占有主動權,才能在招商過程中掌握主動。

2、 傳統招商慣性思維難破除:還有很多政府和園區哪怕前期制定了招商地圖或招商計劃,但在實際招商過程中又不由自主地回到習慣性的打廣告、跑會等路徑以及“撿到籃子里都是菜”的模式,將自身產業定位束之高閣,陷入無序招商的舊漩渦。

其實,還有一個隱藏原因就是產業招商地圖的作用缺少量化的衡量指標,沒有數據支持,也使得產業招商地圖這一招商新路行難以快速實施推廣開來。在本文中,鼎韜從宣傳推廣、會議活動、登門拜訪、企業落地等核心招商環節逐一對比分析,探尋地圖式招商相較傳統招商路徑在成本降低和效率提升方面的作用究竟有多大。

宣傳推廣成本降低50%

宣傳推廣是招商工作的先鋒軍,城市/區域招商信息的有效傳遞基數和質量是吸引企業落地的前提和基礎。在傳統招商理念里,宣傳的核心手段是打廣告,人流密集區、核心資源聚集區的廣告牌、電梯廣告,及全國性大型廣告公司和媒介就成了招商第一步的重要資源。誠然,廣告招商有它值得肯定的地方,能夠快速找出招商人員無法找到的潛在客戶資源。但這種方式也存在費用高、質量差、針對性弱等缺點,并不適于以打造產業聚集為最終目的招商計劃。

而地圖式招商在前期就以少量成本篩除掉大量的無用宣傳途徑,聚焦于專業性網站、媒體和平臺的深度合作,最大程度保證信息專遞的針對性及有效性。尤其近年來,隨著以自媒體為代表的新媒體時代到來,各行各業涌現出大量的新媒體力量,信息傳播的方式、途徑、特點都發生著巨大的變化。相關統計數據顯示,地圖式招商從建立宣傳媒體數據庫到自媒體運營,能夠有效幫助區域降低50%以上的宣傳推廣成本投入。

會議活動成本降低35%

我們常說招商人員不是在會上,就是在跑會的路上,可見會展是招商工作的核心途徑。在傳統招商工作中,招商人員通過每年大大小小的會議上不斷交換名片、發放宣傳資料、會議贊助等形式積累招商資源及人脈關系。伴隨著或者說導致招商人員巨大工作量的是全國各地不同行業不同種類的大量會議會展,如果沒有明確的目標產業,以及對行業及會展品牌了解不深入的情況下,往往會難以選擇取舍,浪費了大量的時間和資源在質量不高或者不接地氣的會展上,事倍功半的情況屢見不鮮。對于區域自己主辦的行業峰會情況更是如此,缺乏明確的產業地圖支撐,峰會效果往往“雷聲大、雨點小”,熱鬧是夠熱鬧了,但是付出了大量的資金、人力和物力的活動過后,卻難以實現企業的大量和快速落地。

而地圖式招商則首先將產業定位明確化,再從符合行業定位的會展資源中進行篩選,同有限的優質會展進行深度合作,充分利用展會平臺和資源推動招商,實現投入小、效果好的事半功倍的情況。對于區域主辦會議而言,具有明確行業定位的峰會首先憑借專業性及內容深度就對目標企業及行業資源具有較大吸引力。同時,以會議為平臺一次性整合地圖上的重點招商企業,配合會議前、中、后期的跟進,可以有效對接招商工作并形成持續性的企業落地。相關統計數據顯示,在會議環節地圖式招商能夠幫助降低會展成本30%-40%,同時通過展會達成的招商成果提高4-5倍。

登門拜訪成本降低30%

登門拜訪在傳統招商模式中頗受青睞,在搭建招商目標數據庫、篩選潛在目標對象之后,招商團隊登門傳達招商信息,傳遞訴求和信息針對性較強,比起電話、郵件等見不到面的方式,效果也會好很多。但這種方式前期培訓成本高、難度大,一個普通招商人員從開始到真正進入一個行業需要至少1-2年的時間。融入一個行業圈子是招商里面最難的,而“自然的”接觸到企業投資決策層則是難上加難,也是讓招商人員最頭疼的。

地圖式招商自然也會用到登門拜訪的方式,相比傳統模式,地圖式招商在前期就根據產業鏈條分工給出包括基本信息、分布情況、投資可能性、招商思路在內的企業名單,節省了招商人員大量時間和精力。更重要的是,產業招商地圖相當于一本“行業速成寶典”,能夠迅速幫助招商人員普及行業知識,在同企業的接觸溝通中“言之有物”,快速找到進入行業圈子的突破口,不僅能夠節省時間成本80%以上,降低差旅成本30%以上,并且提升溝通效率和招商成功率40%以上。


企業落地成本降低20%

吸引企業落地是整個招商流程中最后一步,不管之前招商環節中耗費了多少的人力、物力,最終簽訂企業投資落地協議,總繞不過政策支持這一項,包括稅收優惠、房租補貼、人才支持、研發補貼和成果獎勵等等。制定具有亮點及比較優勢的政策XX條更是傳統招商路徑的“殺手锏”。但是如果只憑政策招商也有其核心缺陷,那就是隨著政策紅利消失之后,“政策候鳥型”企業搬遷的可能性也相對較大,這一點近年來在輕資產類型領域內表現的尤為明顯。反觀地圖式招商,同樣也免不了要給政策,但是政策是“輔”不是“主”,這樣不僅在前期同企業的招商洽談中掌握更多主動權和議價能力,降低企業落地成本20%以上;同時從長期發展來看,隨著產業集群效應逐漸顯露,更能帶動區域產業品牌價值和土地價值的持續提升,推動商業配套發展,形成閉合型產業生態系統。

通過以上分析我們可以看到,地圖式招商不僅在前期的招商過程中至少降低50%以上的招商成本,并提升35%以上的招商效率和成功率;更重要的是,從區域的長期發展角度來看,地圖式招商在推動產業集群效應提升及區域產業生態系統完善方面具有非常明顯的優勢,并且這種效應是隨著時間的推移而逐步增強的,通過產業的聚集提升區域的品牌價值、人才鏈和財富鏈,才是一個城市/區域打造和創新特色產業更期待看到的結果。


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